黔酒“演义”：酱香“保卫战”

青酒

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资本派：夯实终端深度布局

2013年，娃哈哈、庆鹏实业、中太建设、辅仁药业4家全国(或民企)500强企业进军贵州酱酒市场相继落户仁怀。2013年11月，娃哈哈更是宣称斥资50亿元，强势推出“领酱国酒”新品。在贵州酱香战略中，哇哈哈计划投入150亿元，打造新的酱香帝国。

即便整个白酒行业处在转型调整期，但大型资本对贵州酱香的热情和信心依然不减。

宗庆后谈到进军贵州酱香时表示，当前中国的白酒行业进入发展低谷，比较困难，而中国又有着悠久的酒文化，行业的振兴与传承需要有实力的企业加入。在茅台镇，有上千家小酒厂在与茅台酒厂同样的地点使用同样的工艺、同样的原料生产酱香型白酒，但由于资金和规模的限制，不具备打造全国品牌的能力，这就使得目前酱香酒市场的份额并不大。当地政府也希望能有一家有实力的企业整合本土资源，再培养一个全国知名的酱香酒品牌，带动当地经济的发展，因此娃哈哈集团选择在这个时机进入白酒行业。

作为资本助推贵州白酒的又一典型代表，天津天士力打造的国台酒已经在全国酒业市场上站稳脚跟。

在白酒的转型调整期，贵州国台酒业自2013年开始调整，从产品结构、营销方式、渠道网络等调整节奏加快、调整面加大、调整力度增强，调整方向也从产品、营销转向销售渠道。

特别是推出颠覆性酱酒产品——国台适宜系列后，国台再次在业内引起震动。该系列产品的两支产品中有一支为酒精度为18度的酱酒产品，创酱酒酒精度新低。

酱香型白酒中主要有38度、43度、51度和53度4个主流度数，其水和酒体结合得最好的，也是市场上普遍流通的是53度。18度的酱香型白酒的上市，完全颠覆了消费者对酱香型白酒的认知。8度国台适宜酒的市场零售价为159元/瓶，38度国台适宜酒的市场零售价为288元/瓶。

这让经销商和消费者都大跌眼镜。

但是，就在贵州经销商和消费者的双重质疑下，走低度非主流路线的国台适宜系列产品却取得了一份傲人的销售业绩。国台酒业的母公司天津天士力集团自今年4月份开始，利用其庞大的药业销售系统，仅18度国台适宜酒一支产品，便在短短4个多月完成了16万箱近2000万元的销售业绩。

贵州国台酒业有限销售公司副总经理汤旭一语道破玄机，18度国台适宜酒主要针对女生和时尚小青年设计的，未来的销售渠道将会向夜场等渠道进行发展。

“除了推出中价位的金国台、银国台、红国台和国台适宜系列、坛装酒等新产品外，今年贵州国台调整的重点方向还有渠道，全国市场的商超和流通渠道中烟酒店的启动将是渠道重建的重点。”汤旭说，为增强国台酒业的渠道抗风险能力，增强与经销商之间的黏度，贵州国台在2014年实施了两大系统工程，第一是开发省内市场，做强本土市场;第二是从商超和烟酒店入手，重构销售渠道。据悉，贵州市场虽然是贵州国台酒业的根据地，但国台酒业在本土市场的根基并不牢，文章来源于佳酿网其主要原因是放任经销商做市场，虽然有1个亿左右的销售份额，但厂方没有重视，导致根据地被省内其他品牌瓜分。此次，国台酒业亡羊补牢，重启省内市场，欲在贵州省内86个县级市场组建经销商队伍，并用金国台、银国台、红国台等中价位产品导入市场，获得市场份额。