茅台：打好组合拳 发力中低端市场

中国日报版面截图

茅台集团产品多样化市场营销策略，在确保高端的茅台酒生产的同时向中低端市场发力。仁怀市茅台镇是中国的传统名酒——茅台的产地，距离它半个小时车程的遵义县鸭溪镇，贵州茅台酒厂（集团）循环经济产业园正在修建当中，其中有一条生产中低端的白酒生产线已经投产，以满足市场的消费需求。

“这种适合大众市场消费的酒所使用的生产原料是生产茅台酒后的酒糟，且全部采用机械化生产，而不是高端酒的纯手工生产，所以成本更低。”茅台生态循环经济产业园项目副总经理杨明开表示，中低端酒以便宜的价格，让更多消费者品尝到性价比高的产品。

茅台酒自问世以来，一直都是国人心中好酒的代名词。建国以来，茅台酒经常被用于国家元首宴请外宾或赠送外国领导人，受到官方的加冕。消费茅台酒因此成为了一种身份、财富及品味的象征，在我国各种重要的活动中都能看见茅台酒的身影。

杨明开表示，虽然茅台酒在中国家喻户晓，但因为其市场价格较高，不是所有的大众消费者都可以消费。因此，为了多样化茅台系列酒产品，茅台集团循环经济产业园针对中低端市场新开发的白酒价格在50元至100元之间，成为茅台高端市场销售渠道的又一补充，同时也将成为茅台集团下一阶段新的利润增长点之一。

除此之外，贵州茅台酒股份有限公司在很早之前，就针对中低端白酒市场开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒、仁酒、汉酱酒、贵州大曲酒等系列白酒品牌，以满足不同消费者的需求。

2013年，中国政府掀起反腐风暴，其中包括反对铺张浪费，严厉的政策对国内所有白酒产品的零售量和销售总值都产生了影响。根据英敏特公司调查发布的数据显示，2014年，中国整个白酒产业的产值比2013年下降了1.7个百分点。

现在，几乎所有的白酒企业都在采取各种措施赢回市场，尤其是对针对中低端白酒市场的争夺更为激烈。为拓宽销售渠道，许多白酒企业都把目光转移至电商渠道，以此吸引更多的消费者。

茅台的一位发言人表示，他们的营销策略以市场和顾客为中心，顺应市场而改变，实现销量与价格平衡，根据市场情况优化产品结构，以及把发展目光聚焦到发展较快的中低端市场。今年1月份，茅台的销售额相比去年同期增长了25%。这一大幅增长势头出人意料。

英敏特公司的市场分析师邱皓表示，根据英敏特公司最新的关于中国白酒消费情况的调查数据显示，中国的白酒消费增长乏力，导致中国白酒企业已经将目光转移到如何吸引一些潜在的消费群体上面。与此同时，各大白酒企业通过减少库存，降低白酒的批发价格以吸引更多的消费者。

许多白酒企业希望通过市场调整，让中国的白酒市场恢复以往的消费水平，以消除反腐政策给自身带来的影响。根据英敏特公司的预测，未来几年，由于中低端白酒市场的发力，白酒消费市场的销售额预计将有较大幅度增长。

销售渠道在白酒销售额恢复增长的过程中起到很大的作用。目前线下销售是白酒销售的主要渠道，商场、烟酒店、超市、购物广场是消费者购买酒的首选。尽管如此，线上销售既电子商务渠道正在逐步发力，越来越多的消费者选择在线上购买酒类产品。在中国白酒企业中，茅台的线上销售启动较早，获益也非常大。

今年5月份，茅台循环经济产业园将启动线上销售渠道，销售这里生产的中低端酒。随着电子商务在中国的蓬勃发展，茅台集团相关负责人表示，他们将会加大对线上销售的投入力度，以此来完善茅台的销售网络，从而增加销量。

贵州茅台酒股份有限公司副总经理杨代永说：“我们对电商销售渠道很重视，相信我，明年你就可以在纽约通过网络购买茅台酒。”

目前，茅台集团已经建设了自己的电商平台，并和超过10家的电商开展合作，包括京东、阿里巴巴、天猫以及国美等，茅台集团方面表示也不排除今后开发与其他电商合作的可能。

此外，目前茅台集团还运用现代科技手段，依托大数据和云计算，更好地分析消费者的购买需求，从而采取更加有效的市场策略吸引更多的潜在消费者。

原文见《中国日报》2016年3月23日7版

英文链接：http://www.chinadaily.com.cn/cndy/2016-03/23/content_24032373.htm

作者：艾玛·米格尔 Emma Miguel

西班牙籍，中国日报社外籍专家，精通英语、意大利语、西班牙语，曾在中国对外经济贸易大学进修，中文流利。来华前曾在英国、意大利等国家的平面媒体及新闻通讯社从事财经记者工作，现任中国日报社经济部撰稿人，擅长分析及经济新闻深度报道。