坚守深山的加油站"女汉子" 服务扼守扩销增量生命线

中石化河南石油洛阳栾川冷水加油站，位于栾川西北部海拔1596.5米的一个偏远小镇山脚下，该处年平均气温9.2℃，最低气温-5.5℃，由于该站处在矿区，过往和进站加油的都是拉矿石和尾矿的车辆，晴日尘土飞扬满面灰、雨天泥泞遍两脚泥，该站只有两名女员工，她们默默无闻、无怨无悔地在这看是平凡的岗位上工作着，坚守着。

以前，该站在栾川钼矿企业形势最好时候，月均销量120多吨。近年来，受经济形势的影响，矿山用油需求量下降，加之周边系统外加油站的竞争，销量一度将至每月30-40吨。

经营如背石上山，举步维艰。面对如此困境，如何做好扩销增量，站长张晓歌、员工李梦霞这两名看似弱小、内心充满刚毅、从不服输的小姐妹，她俩彻夜不眠，辗转反侧。她们在思考，她们在谋划。她们想：开发和巩固好客户才是扩销增量的最好生命线。

走访先行。“三思而后行”。她们在心里盘算着自己的小九九，以开发维护大客户为突破口开始了自己的行动计划。她们最短的时间，进一步完善了客户档案，按照区位、用量、单位性质、人脉关系等逐一进行分析排查，然后结合自身优势，细分客户。

落实走访对象后，为了能够见到客户或车主，她们每天冒着酷暑高温，上矿山、下矿井，逐一拜访，一次，站长张晓歌在去骆驼山矿山拜访客户途中，险些被一滚落的流石砸中；一次，李梦霞在去拜访客户回来的路上，由于天黑路滑，不小心扭住了脚踝。

她们不管是谁，在8点之前赶到大客户单位门口守候，中午就自带干粮充饥，晚上9点以后还在客户或车主家门外等候，直到见到他们为止。

她们热心地向客户介绍中石化的油品质量、加油卡功能和目前采取的“小额配送优惠政策等，如数家珍，让客户及时掌握各类优惠政策。她们的诚心、热心和耐心感动了客户，矿区十多家客户决定将本单位车辆用油转到冷水加油站。

特色服务。她们利用加油站现有的条件设施，增加了车辆加水、简易洗车服务，对那些经常在外面跑运输的司机，给他们解决洗衣、洗澡的困难，还专门腾出一空房间让那些来排队买矿石的司机有个临时休息的场所。

微信营销。她们建起了加油站用户微信平台，将所有客户加入该站的微信群，并将前期扫微信二维码维护的新客户加进来，使这些零散客户成为新的增量点。抓大不放小、一个不能丢，适时在微信群里发布油价信息、油品知识、国际走势、夏季生活小常识等喜闻乐见、易于接受的内容信息等，提升了客户对中石化品牌的忠诚度。

小额配送。她们还自行印制宣传卡片，发送给客户，不仅在冷水镇内宣传，还跑到20公里以外的三川镇车站，利用出租车、客运车辆发送宣传单，不放过任何车辆，大到铲车、挖机，小到时风三轮等，她们多次到冷水露天矿各车队与司机当面交流，只要客户需求，招之即来，配送到位，方便灵活。

辛苦和汗水终有回报。目前该站拥有2000升以上客户26个，零售量由4月份51吨增加到7月份的107吨，销量倍增。