东航云南“九式”组合拳 打出货运“金五月”

4月底，传统的杨梅运输季即将拉开序幕之际，东航云南有限公司打出了一套组合拳，创纪录的完成了单月1512万元的客机腹舱始发收入，达到T3的104.4%。

起手式重点货物重点保障

2015年，腹舱始发收入指标成为货运部的一项攻坚工作，面对严峻的市场环境，面对年初的不利局面，货运部通过深入走访代理人和客户，针对货流主要分布在宁波、温州、杭州、上海、北京等航线，共飞公司航班时刻优势明显及市场竞争激烈等诸多不利因素，大胆提出新的销售思路。

4月24日经过前期的市场调研，货运部召集了意向性八家代理人，本着公开、公平、公正的原则，采用“预付运费、报价高者得、独家经营”的销售模式，八家代理展开了公开谈判，最终昆明大生物流有限公司夺得了2015年东航杨梅销售经营权。昆明大生物流有限公司于4月26日和5月20日分两次预付本季杨梅运输保底运费120万元，提前实现了2015年公司杨梅腹舱销售计划，起手式的成功打出对货运5月任务指标的完成起到了重要作用。

母亲节是鲜花运输的高峰，针对顺丰礼品花的运输晚订舱，货运不及时调整新的操作模式，打破原来的先订舱再走货的模式。按照顺丰到货物时间，及时利用空余舱位保障顺丰母亲节礼品花，在母亲节运输期间，保障运输顺丰礼品花28吨，运输收益14万元。

第二式快件运输好上加好

面对当前高速增长的快递市场对云南省内航线的运输需求以及长期以来邮件、快件流失至陆路运输的被动局面，货运部开拓创新、迎难而上，注重可控效能资源的优化组合，将保障性资源转化为经营性资源，突出自营货站的优势，积极与邮政速递、顺丰速运、中通快递、圆通快递公司合作，为客户提供差异化的运输产品，先后达成总计470吨/月保底运输量。5月份快递类货物出港运量565吨，同比增长93%，是货品增幅最大的亮点。

第三式330航班提升品质

自5月1日起，北京分公司投入两个A333机型执飞昆明-北京航线，东航昆明-北京运力份额由之前的35%增长到45%，昆明始发含共飞总运力达到160吨/天，而昆明始发至北京的货物总量只有90吨左右。以本月北京航线新增运力投入为契机，提升航班载运率、增加货运收益，货运部提前与代理协调组织货源，经多方努力，最终争取到了河口口岸清关转国内干线运输的龙虾业务。在除了传统货源，货运部集思广益，适时开发省内地州的果蔬、洋兰等填舱货物，做到每班宽体运量超过10吨，有效提升了收益品质。

第四式省内运输突破瓶颈

省内市场对长期以来是销售瓶颈，货运部尝试以昆明为中转枢纽逐步建立连接省外及省内双向物流链网络，按客户不同需求与地州机场建立了直销、代理分销的多元化销售模式，先后开通了省内直飞出省、省内经昆转、省内经昆经北京、西安、合肥、南昌等二次中转渠道，承接了邮政速递、中通快递省内十一个航点双向运输业务，为昆明始发提供了稳固的后方货源补给线。5月份，十一个省内站点累计运量1105.5吨，同比增长185%。经昆中转运量884.3吨，同比增长237.5%，取得了较好的销售业绩。

第五式广深航线载量保持

广深航线长期面临共飞公司和地面汽运的双面夹击，身处逆境。按淡季货量、旺季舱位的原则，实施以动态调控锁定各代理早晚班鲜花额度的管理措施。对代理人舱位额度动态调控，激发代理人组货积极性，每天通过多种方式与代理、大客户、省内站点对订舱货物进行实时跟踪，精确掌握订舱货物和库存货物情况，及时调配，提升服务保障质量。先后开通了省内站点快件、货物中转，经广州中转宁波、上海冻鱼、中转黄岩鲜花，达卡回程海鲜经昆明中转广州、深圳等业务。经过货运部精心的维护和合理的调配，5月份广深航线焕然一新航班载运率高达90%以上。

第六式国际航班细分舱位

国际航线受整体航线布局影响，市场供需差异较大，零低航线较多。为完成5月份的指标任务，盯紧货源稳定收入品质高的航线，显得尤为重要。国际航线销售细分航班舱位，合理搭配货源品种，协同现场保障部门，一个一个航班盯，出现问题立即解决，提高航班装载率，提升总体航线收益。以昆明-达卡航线为例，5月份共完成运量83.6吨，同比增长16%；完成收入44.6万，同比增长16%；平均单班载运率达到54%，同比增长8%。

第七式抢夺开发各类货源

货运部大力支持云南白药利用电商平台开展的药品阶段性促销活动，按计划保质保量运输云南白药204吨的需求。货运部利用我公司广深晚班衔接的时刻优势承接了长龙航空达卡至昆明全货机国际转国内的海鲜日均运量约4—5吨，增长空间较大。

第八式依托网络中转货物

在塞满重点航班的情况下，剩余货当天用中转航班中转，如昆明-银川航线。为解决货主对拉货后的忧虑，5月通过与代理的积极沟通，在提高收益和服务的基础上，以早班银川航班为依托，利用西安航线开展经西安中转银川来补缺，在时限上提升鲜货单日运抵银川，提高了货主对银川航线发货的积极性。5月银川运量80.7吨，收入27.9万元，运量同比增加22%、收入同比增加18%。

为提升国际中转网络运输能力，在总部的支持下，货运部于5月开始恢复昆明经浦东中转至法兰克福的花苗运输。花苗作为特种货物对运输温度的要求极高，要求全程温度控制在18-25摄氏度，为将花苗吸引至东航航班上，货运部统一行动起来，从进货开始就协调安检单独通道进货，整票货30分钟之内单独装板装箱后立即放入恒温库。鉴于经上海中转需在上海停留12小时，未避免花苗高温受损，货运部派专人与总部协调停留上海期间货物保障流程及使用总部恒温库等事宜。5月17日第一票货物运抵上海时，更是专人负责协调、盯好各环节，确保花苗运输万无一失。5月份，昆明经浦东中转至法兰克福花苗共计3794公斤，实现收入5.7万元。

第九式创新模式打破垄断

面对丽江站点第三方特许经营商的垄断销售、货运业务长期处于停滞状态的局面。货运部克服困难，在销售政策、合作模式及客户开发等方面做了探讨和尝试。最终在5月份，通过引入货运代理人销售模式，彻底打破了丽江机场的垄断，目前运输业务正处逐步恢复中。5月份丽江站点始发共计运输货物21.5吨，实现了零突破，扭转了长期以来的零低收入航线的被动局面。

显而易见，使出这套组合拳的行家并非某个人，他们是经常凌晨三点结束，四点又上班的“在岗一分钟、尽心60秒”的保障队伍，他们通过改进收货通道，主动与各个保障流程链条单位协调、精确计算，大胆预配，创造出了316吨、327吨一个个货量日装载新高；他们是彻夜蹲守斗南鲜花拍卖市场的销售队伍，他们第一时间掌握货量信息，实时与代理人和吨控人员及时沟通，27日的MU5801航班，完成货邮装载199件，4213公斤的载量新高，从而确保每一票鲜货及时运出；他们是不间断关注腹舱实时情况的吨控队伍，他们紧盯不放航班的旅客、行李等信息，对旅客人数和行李数的变化实时监控，对预估载量为2500公斤的737机型，通过与出港配载协调，最后完成装载4213公斤，追求每一个航班货源结构的最合理安排，做到收益最大化。

正因为有了这样一群“特别能吃苦，特别能战斗”的货运人，在短短一个月的时间内，一系列的组合拳有如行云流水般一气呵成。相信，在昆明区域枢纽和面向南亚东南亚辐射中心建设中，云南公司货运部将持续通过内外兼修，向市场要发展，向管理要动力，向服务要效益，打出更为有力的组合拳，迎来一个个金色的业绩提升月。（记者 李映青）