苏州传统制造业+B2B 有戏 转型升级“由重变轻”

B2B，说的是企业对企业之间的营销关系，在目前已经不是一个特别新鲜的东西了。不过记者却发现，在“互联网+”火热的当下，相较于B2C，B2B已经渐渐成为不少苏州企业，特别是一些苏州传统制造企业实现转型升级，建立盈利新模式的一条路子。而记者了解到，在进行B2B改造的企业中有一些经营了10多年的老厂，也不乏一些资金充足，实力较强的A股上市公司。

用钱解决不了的问题

那真是个问题

有一句话是这样说的，“能用钱解决的问题，那都不叫问题。”反之，如果用钱都解决不了的问题，那就真成了问题了。

“最近有一家苏州传统制造业的大公司就找上我们，想让我们帮他们想想办法，是不是可以通过‘互联网+’来解决一下目前这个已经火烧眉毛的‘发展’问题。”赛富科技市场总监黄蕊卿对记者说道。

黄蕊卿告诉记者，由于是上市公司，这家公司并不缺钱，其在行业内地位也比较高，不过最近他们遇到了一些烦心事，“其实就是他们行业内出现了一家网络交易平台，发展迅速。这个平台在没有得到授权的情况下，低价销售他们的产品，扰乱了产品的价格体系，搞得这家企业的分销体系面临巨大挑战。”

黄蕊卿向记者透露，近日在和这家上市公司负责人洽谈这方面合作时，就建议他可以自己来建一个行业B2B平台，利用自己在行业内的资源和影响力，打造更加健康的产业生态圈。

传统企业搭建B2B平台

从薅羊毛到捡羊毛

有了搭建行业B2B平台这个想法后，怎么去建，建成一个什么样子，就成为了接下来要面临的问题。

在这里不妨给读者简单介绍一下B2B。B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，它们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。目前B2B的模式有垂直模式、综合模式、自建模式和关联模式。

不管哪种模型，B2B平台首先要做的是传统实业先供应链化。“在B2C领域有句顺口溜，羊毛出在狗身上，猪来买单。不过从狗身上薅羊毛，狗会痛啊！”黄蕊卿笑着说，行业B2B平台要做的是，通过专业供应链机构介入，优化供应链，扁平化渠道，实现整个供应链上的价值重构。重构的价值必然会产生新的利润空间，这就是地上的羊毛，随便捡吧，捡了大家分，皆大欢喜。

B2B平台“钱”是一个大卖点

黄蕊卿表示，完成第一步的传统实业供应链化改造后，就可以依托自身产业链搭建一个行业的B2B平台，吸引垂直上下游企业到线上平台，形成垂直行业互联网，然后做横向品类扩张，形成产业互联网。

“可以利用优化供应链后整个生态圈中供应链上产生的巨大金融需求，抓住痛点，与赛富1号链这样的第三方供应链金融风控平台合作，无担保、无抵押，大量产业上下游的中小企业会被引爆到平台交易，拓展业务。”据黄蕊卿介绍，赛富1号链供应链金融风控后台，将介入式的管控供应链交易全过程，在行业B2B平台交易数据之外，还囊括其他九大维度数据分析和线上线下风险管控体系，解决供应链上中小企业融资难问题。

黄蕊卿表示，建立这个平台的关键是共赢，做大行业的蛋糕，只有平台上的采供商都活得很好，平台建立者才能获得最大的收益，“于是乎‘钱’将成为这个平台吸引人的一大关键。而赛富1号链供应链金融风控后台，将会让平台上的中小企业很受益，解决它们融资难的问题。”

传统企业搭建B2B平台

转型升级“由重变轻”

“工品一号这个平台是去年底的时候开始筹划的，正式成立是在今年。”工品一号CEO陈华根告诉记者工品一号就是一个行业B2B平台，目前平台上的产品还主要来自于自己公司，但今后将引进更多供应商，扩展更多相关产品。

据陈华根介绍，他在苏州经营不锈钢螺钉生意已经有10多年了，“我们的厂叫法思特，现在工品一号上的很多产品还都是法思特的产品。”

陈华根告诉记者自己开始尝试通过网络渠道销售自己的产品是在2010年，当时主要是为了让客户能更方便地看到法思特的产品，在后期沟通上也比较方便。不过现在随着互联网的快速发展，自己也觉得有必要重构一下自己的网络平台，“工品一号是一个独立于法思特之外的平台，法思特担任的是一个供应商的角色。”

目前，陈华根的工品一号有一个20多人的团队，由互联网技术人员和紧固件行业内的人共同组成，其中互联网人才占了大多数。陈华根向记者表示，搭建行业B2B平台，行业内的人有着天生的优势，“搭建平台的人如果是行业内的人，在资源和经验方面就占有绝对优势，另外毕竟我们这些行业还是有一定的行业壁垒的，所以还是那句老话，隔行如隔山’。”‘

那么搭建这样的行业B2B平台到底会带来什么好处呢？对此，陈华根认为，最大的好处就是效率大幅提高，还能避免重复生产带来的浪费。“B2B平台能让供采双方来到同一个平台上，这样双方就清楚地知道，客户需要什么产品，而现有哪些产品，让信息对称起来，消灭多层级，实现扁平化。”

陈华根表示，对于生产厂家来说，不用去费力地找客户，而对于客户来说能实现一站式购齐，十分便利。据陈华根介绍，目前，工品一号成立到现在月销售额为700-800万元，明年月销售额有望突破千万。

那么传统企业搭建B2B平台的最终会实现什么呢？对此，黄蕊卿表示，搭建完成后就可以不断做产业链上深度价值的挖掘，激活上下游资源互动及交易，提供行业B2B平台的综合服务。最终完成企业资产、资本的重新配置，从组织、机制、流程上完成从传统企业到现代服务业的最后升级，完成“由重变轻”的转变。

资本涌动的背后还有什么？

正所谓“一江春水向东流”，改革开放那会儿，资本向东南沿海流，为啥，那边有机会，有更多的钱赚。而在这个移动互联的时代，资本的嗅觉依旧敏锐，“B2B才刚刚开始，这可能是苏州的传统制造业企业搭上互联网的最好方式，最好的机会。”顺融资本合伙人王亚雄告诉记者，自己之所以这么认为，首先在于他对互联网十分熟悉。

也正是因为太过熟悉，才让他果断追求B2B，“现在放眼望去都是B2C，太多了，竞争太激烈了，毕竟个人的行为是最容易互联网化的。而B2B由于针对的是企业，企业行为比较复杂，所以才刚起头，还能抓到一些好机会。”

除了这个原因，王亚雄坦言苏州在移动互联网人才方面的缺乏，也让他觉得在苏州发展B2C并不是很好，至少从投资角度来看，企业的成功率可能不会很高，但B2B则不同，B2B不是懂互联网就能做的，还要懂传统产业，而在这方面苏州良好的工业基础就优势很大了。在王亚雄看来，苏州乃至江苏的制造业十分发达，这些企业正面临互联网化转型，对互联网的需求庞大，正是做B2B的绝佳土壤，“我们顺融懂互联网，这样两相结合，就很完美了。”

发展不是用钱就能解决的问题，但发展成功过后，最显著指标载体还是会归结到钱。像顺融资本这样的天使基金关注B2B当然也是看中其背后资本增值机会，王亚雄告诉记者B2B将是公司今后关注的重点。

有数据显示，中国B2C超过10%的占有率远远领先全球，而B2B只有1%远远落后国际5%的平均水平。

当然也不是所有的企业在B2B方面会有机会，“只有那些上下游企业足够多、足够分散，行业体量大中间层级多，产品种类多，信息不对称的行业才有机会，像目前的钢铁和塑料行业等。”王亚雄表示，未来，在B2B领域，苏州必定会有非常优秀的企业从中崛起。(记者朱奭隽)