还原老年亲情营销之谜 推销员装穷扮上进博取老人信任

成都商报记者化身推销员近半月还原某医疗公司营销之谜

免费体检

“测血压，爷爷，来测一个血压嘛！”销售人员在菜市场上向经过的老人发“健康报”，并拉老人坐下来测血压。

巧言令色

“是药三分毒，而且一旦吃了降压药，就要终身服药。”这时，销售人员会向老人讲解服药的危害。”销售人员随后会告知，花6560元买20套中药药包，就能获赠一台价值2380元的治疗仪

免费体验

测了血压之后，销售人员会将老人带入店内体验。体验过程中，店长或业务骨干就会对老人进行“发展”，邀请其参加会议销售。

“图穷匕见”

在每周一次的“会议销售”现场，“不想买的人，在那样的氛围中，也会忍不住出手的。”一旦老人之后购买20套药包，那么带人进店的销售人员就能获得500元奖励。

成都商报记者锁千程 张漫 宦小淮 实习生 刘付诗晨 杨艳琪

技/巧

1装穷

“老人容易同情”

到体验店上班的第一天，快下班时，记者到隔壁的小卖部买了几瓶饮料，递给店内的同事。然而，店里的三个同事，却给出了一样的回答：我不喝。

待客人都走了之后，店长有意无意地提醒记者：“都给他们（到店体验的老人）说我们快吃不起饭了，哪还有钱喝可乐。”

2不坐

“老人喜欢上进”

暗访过程中，记者曾被安排在菜市场门口“拉人”。实在太累，就坐在测血压的椅子上休息了片刻，店长发现后立即提出了批评。“坐在凳子上，越坐越犯困，所以还是要站起来。” “老人都是喜欢上进的娃娃，他们喜欢你了，自然就会相信你。”为了让顾客更加信任，耍手机是不被允许的。

3搀扶

容易赢得信任

进入门店，有两级不算高的台阶，老人慢慢走上去是没有任何问题的。不过，店员们很注意细节，老人进来时，都有一个上前扶的动作，离开时也会去搀扶着下台阶。

一家挂着医疗器械经营许可证和食品流通许可证的公司，实际操作中向老年顾客推销中药药包，花6560元买20套中药药包就能获赠一台价值2380元的治疗仪，中药包的使用需依附于治疗仪进行。日前，成都商报记者应聘进入这家公司，化身推销员卧底近半个月，亲眼见证了一场“会议销售”的老年亲情营销销售奇迹。

“发展”新客户 从测血压开始

通过网上的招聘信息，记者通过简单的面试，就被通知下周一到公司上班。期间，面试人员没有要求记者出示任何身份证明，仅填写了个人基本信息。

这家公司有8家体验店，几乎都开在了菜市场里。购买了药包的老人，几乎每天都会在体验店里治疗、聊天。所谓体验店，自然是吸引新客人，所以还有一部分人是正在“被发展”的老人。一个体验店配备2-4名销售人员，他们负责为老人取放药包及治疗仪和接开水，然后帮老人上药。

入职几天之后，记者被安排到一环路附近的一家体验店上班。早上的体验时间是从8点-12点，下午是从2点到5点半。新加盟的销售人员就会被安排到菜市场门口“拉人”。

“测血压，爷爷，来测一个血压嘛！”除了向经过的老人发“健康报”，最佳方法是让老人坐下来测血压。

测血压前，销售人员一般会让老人先坐下来歇两分钟。这短暂的时间，也就成为销售人员了解老人身体状况的绝佳时机。“阿姨，您身体看起来还挺好的哦？”根据有经验的销售人员向记者传授的聊天技巧，这样的问询方式更易获得对方接受，老人普遍会主动告知自己的身体状况。“最先说的症状，就是患者最重视的，我们就可以从这一点入手。”该销售人员介绍。

测了血压之后，销售人员会将老人带入店内体验。体验过程中，店长或业务骨干就会对老人进行“发展”，邀请其参加会议销售。一旦老人之后购买20套药包，那么带人进店的销售人员就能获得500元奖励。

经济支配权比经济条件更重要

暗访过程中，一位有四五个月从业经验，已成为门店二把手的销售员告诉记者，根据之前的销售经验，带进店9个客人，有3个会去参加会议销售，有1个人会掏钱购买。而带人进店之后，负责“发展”的店长也会了解老人的基本情况。

“不是经济条件好的客人最好，而是他要具备经济支配权！”销售员介绍，经济条件、保健意识、对中医的认可度是考量客人“星级”的三大方面，在聊天中会有意识地获得客人这方面的信息，这有助于挑选出“精英”顾客，集中火力“发展”。

据成都商报记者调查了解，所有销售人员的收入都是与销售额挂钩的。

火爆的会议销售 号称卖了46万元

让老人花钱的地方，不是在体验店里，而是每周一次的“会议销售”现场。“不想买的人，在那样的氛围中，也会忍不住出手的。”公司的一位高层曾这样说。

“会议销售”大部分时候是在公司租的房子中进行，这里有一个五六十平方米的大客厅。而每月会有一次会选择在酒店的会议厅举行。这次，各体验店会尽可能多地邀请新老客户参加，到场就有礼品送。值得一提的是，每个门店邀请老客户和新客户的数量越多，获得的奖金也就越高。

记者暗访过程中，也亲自参加了一次这样的“会议销售”。各门店自己组织汽车，将老人从门店接到会议现场，桌子上摆放着小零食。会议开始，伴随着欢快的音乐，工作人员就开始给老人发礼品。随后，还会邀请部分老客户上台现身说法。

除此之外，各个门店还会准备歌舞节目，在舞台上进行表演。花19680元，购买60套药包，就可以砸金蛋，能抽中的奖品甚至有号称价值万元以上的翡翠玉石枕。

据多位公司员工称，当日销售额高达46万余元。

异议处理

（忽）（悠）（指）（南）

“今天有一个销售员，给客户说他一个月收入一两万！”入职后，一天财务经理在办公室“咆哮”，她无法理解销售人员为什么会告诉客户，自己的收入有这么高。为了让卧底记者尽快熟悉业务，财务经理给记者打印了一份“异议处理（答案）”的内部资料。里面列举了21个常见问题，用来教员工在遇到提问和质疑声音时，应该如何应对，如何一步步地诱导老人变成忠实顾客。

A

你说太贵？我答：不看价格看疗效

提问：一套2380元？你们的东西这么贵？

回答：我认为关键问题是它能否治好我们的病，就像刘叔叔的病，在医院花了三万多，病没治好不说，身体还折腾坏了。能治好病，三万元都不贵，治不好，2元钱都没必要。阿姨，先不要考虑买不买，我们这里是免费的，先体验一下，自己的感觉最重要……

B

你问疗效？我答：很多人都治好了

提问：这个到底有没有用？

回答：效果非常好！很多叔叔阿姨通过治疗后都已经恢复，比如王阿姨（具体介绍）。您一看起来就是很有层次的人（根据不同的人），你也明白，像高血压这种病，根据医院里的说法是终身服药的，用其他的方法是不可能达到这个效果的。

提问：能不能保证疗效，保证根治？

回答：（注：要根据自身亲情服务的能力、对事态发展掌控的能力以及不同层次的顾客分别对待。）如果我告诉你百分百根治，就是缺乏医德，对您不负责任。医学方面是严谨的，世界最有名的专家也不敢说包治好病，哪怕是最小的感冒。不过叔叔阿姨放心，以我的经验（再举例），没问题的。

提问：我需不需要去医院拍片子或做检查？

回答：如果让其去医院检查，那么医生为了创造效益，肯定会否定我们这种疗法。

C

你问我的待遇？我特别可怜！

提问：你们工资、奖金提成如何？

回答：我们的工资一月××元（根据职位的不同，回答要合理，符合逻辑），我们不拿提成，以免形成恶性竞争。我们早出晚归，吃得也很差，确实很辛苦，刚开始差点难以坚持。就在第二天看到门市里的叔叔阿姨，他以前得的是××病（讲解治愈病案例），治好之后高兴的样子，从内心里觉得自己付出很值得。只要能帮助到你们，辛苦一点没什么。

D

你问产品？那自然是相当好

提问：药包里37种名贵中草药，为什么不都写出来？为什么没看到你们的宣传广告？

回答：因为这是专利产品，特别是药包里的药物配方，绝对不可能都写出来。公司认为做广告那种投资不值得，把费用节省下来，给大家免费试用，让利给大家。

数/据

40个老人

26个买过保健品

成都商报记者对40名老人进行了调查，40人中，有26人都表示购买过保健产品，年龄最多的在70到79岁之间。没有购买的人中，有4人表示是从外地随子女来到成都，因为自己没有什么退休金，所以也没有购买能力。

后/续

母女和解 等检查结果出来一起去旅游

4月16日，本报以《老妈寂寞狂买保健品女儿大吵后流泪反省》为题，报道了一对母女因为保健品当街大吵一架，在两母女心平气和地沟通之后，还是从归于好。昨日，小雪（化名）带着妈妈去医院检查身体，她表示，在妈妈身体检查结果出来后，将带她去三亚旅游，以后会尽力说服她和自己住到一起。

昨日晚上，小雪把自己的亲戚叫到了自己家，和妈妈一起吃了一顿团圆饭。从昨天早上开始，小雪就没有再提保健品这事，“一提她还是会不高兴。”听取了专家的建议，小雪试着从妈妈的角度去考虑，不惹她生气。

原标题：老年亲情营销装的啥药