初秋的清晨，南太行还笼着一层薄雾。景区还没开门，山坳里的郭亮村已经醒了。馨馨商店的门先开了，赵旦把货架最靠门口的一层擦了一遍，又把冰柜里的饮料重新码了码。再过两个钟头，第一拨游客就要从挂壁公路上下山了。
这间店开了近十年。守着这条绝壁长廊，赵旦见过太多次人来人往，也熬过太多次门可罗雀。可真正学会“怎么卖东西”，是最近三年的事。
客流有“脾气”，老办法跟不上
万仙山景区的客流，有明显的“两张脸”。每年暑期到国庆是旺季，一天下来进山的游客能把山路堵成一条长龙；一入冬，山里冷清下来，一天也等不来几个人。
赵老板过去做生意，全凭经验。“看着天热了就多进点水，看着人少了就少进点货。”可山里客流的变化，比天气预报还不准。
有一年夏天最热的那几天，冰柜里的矿泉水、冰镇饮料一早就卖空了，后来的游客进店转一圈又走了；冬天清仓时，货架最里层翻出几箱没卖完的防晒霜，日期早已过期。
“那时候总觉得是客人不够多，”赵老板说，“后来才明白，不是人不多，是我该有的人家没买着，人家要买的我这儿没有。”
先不谈生意，先蹲下来清柜台
转机来自一次日常走访。辉县市烟草分公司客户经理朱经理几次到店里，看出赵老板不是不勤快，而是不清楚“什么时候该卖什么”。旺季忙得脚不沾地，淡季又有大把时间，可这两年从来没坐下来算过账。
朱经理是分公司党支部党员服务队的一员，挂点就在万仙山这一片。按支部的规矩，走访不能只带着嘴去，得带着办法去。
第一次上门，朱经理没急着讲经营。赵老板至今记得，人先蹲在柜台后头，把那几箱过期的防晒霜一箱一箱搬出来，又找出自家攒了多年的手写流水本，一页一页翻。
“你这本子记得挺细，卖给谁、什么天气、卖了多少，都写着呢。”朱经理说，“咱把这些翻出来，按月份理一理，‘什么时候卖什么’自己就出来了。”
那个下午，两个人把近三年的账本按月份抄成了一张表。哪个月游客最多、哪个月什么货走得最快，密密麻麻写满了半面墙。
临走前，朱经理从包里取出一张小小的联系卡，双手递过去：“赵老板，我是党员，这一片我包着，往后有啥事，直接打我电话。”赵老板把卡贴在了柜台内侧，一抬头就能看见。
三个动作，把小店“重新摆了一遍”
分“季节”备货。按客流规律，把货分成两拨：旺季柜专放冰饮、瓶装水、应急食品和驱蚊防晒用品，跟着客流走；淡季柜留给米面粮油、日用百货，照着山下留守老人的需求备。旺季不空柜，淡季不压货。
按“动线”陈列。游客进店，眼里只有几秒钟。门口右手边、视线平齐处，摆的是拿了就走的饮料和冰品；再往里走，才是需要挑一挑的零食和土特产。顺着人走的方向摆货，比摆得满更管用。
让数据“说话”。朱经理手把手教赵老板用手机看每天的销售和库存：“昨天这个点卖了多少，今天备多少，心里就有数了。”赵老板学得慢，便把步骤记在一张纸上，贴在柜台内侧，一抬眼就能看见。
赵老板一开始有些抵触：“都这个岁数了，还学这个。”后来发现，早上花五分钟看一眼，比守着一整天强。
从一家店，到一片店
小店的变化，赵老板自己最先感觉到，同一条街上的邻居也看在眼里。挂壁公路下来这一片，七八家店守着同一拨客流，旺季挤在一起抢生意，淡季一起闲着。
辉县市烟草分公司把景区周边终端单列出来，由党员客户经理分片联包，一户一档、一户一策。谁家冰柜不够用、谁家店面还没收拾、谁家老人不会看数据，都记在联系点上。旺季前挨家走一遍，把备货和陈列的关口提前把住；淡季里坐下来算账，帮着把压货的水位降下来。
今年暑期，这条街上几家店的冰饮、瓶装水都没断过货。有家开得晚的，照着眼下这套办法重摆了货架，回头客也多了起来。
“党员就在身边，这话不虚。”赵老板说，“人家不是来一趟就走，是真跟你一块儿把货搬了、把账算了。”
（小店夜景）
客流有季节，服务没有淡季
这个夏天，小店没再断过一次货。最忙的那天下午，冰柜里的水一批批补进去，赶上来的游客随手就能拿走一瓶。入冬前的账，赵老板早早就算清了，压下来的货比往年少了一半。
“以前是等客人来了才想卖啥，现在是知道客人啥时候来。”赵老板说。
傍晚，最后一拨游客的车灯顺着挂壁公路往下走，小店门口也安静下来。赵老板把摆在外面的货一件件收回柜台，顺手把灯留着。柜台内侧那张联系卡还贴着，边角有点卷了，一枚党徽印在最上头，红得显眼。
他说，山里的客流是有季节的，可服务没有淡季——只要有客人要进山，这盏灯就得亮着。（靳清伟）
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