八月的温岭石塘，随着伏季休渔期结束，渔民集中出海、渔获鲜销旺季来临，渔区零售终端的经营场景正经历深刻转变——从“休渔期小本经营”转向“开渔季多元服务”，从“单一商品销售”拓展至“渔需物资+生鲜零售+便民服务”的综合业态。
在这场关乎渔区经济活力的“转型大考”中，浙江省温岭市烟草专卖局（分公司）以“与渔共生、共促发展”为理念，在开渔季前夕组织客户经理深入渔港码头，围绕“需求调查、终端管理、品牌培育、规范市场”四大维度推出定制化服务，在禁渔期结束的关键节点开展专项市场检查，以“规范+服务”双轮驱动，为渔区终端经营注入“提质动能”，用实际行动诠释了“渔区发展护航者”的责任担当。
需求调查：蹲点码头听心声，把准转型“导航仪”
渔区零售户的经营模式较为传统——货架上以基础商品为主，对渔民临时需求的冰袋、保温箱、小包装调味品，以及游客偏好的地方特产缺乏系统梳理；而渔民出海周期长、返港时间不固定，对“短周期补货”“应急性采购”的需求尤为迫切。
图为温岭烟草组织客户经理深入渔港码头开展需求调查
为破解这一痛点，早在7月底，温岭烟草的客户经理团队“扎”进石塘、箬山等渔港码头，开启了一场“沉浸式”需求调研。他们听渔民大姐念叨“出海最缺冰袋，每次补货要跑老远”；有的坐在店铺收银台前，和店主老陈算起“返港高峰日”的流水账，发现“下午三点到五点是游客集中采购时段，但货架总是缺货”；还有的跟着“赶海人”体验早市，记录下“游客买了鱼干总问有没有配的话梅”等细节。
“只有把渔民和零售户的需求摸准摸透，服务才能有的放矢。”温岭烟草业务科负责人邬玲玲介绍，这些需求清单被制成“渔区终端服务作战图”，明确责任人和完成时限，成为后续终端升级的“指南针”。
终端管理：量身改造焕新颜，打造渔区“特色窗”
石塘镇小箬村的“佳美便利店”门口，店主陈凤莲正忙着整理新到的冰袋和保温箱。“以前货架乱得很，渔民进来买东西都找不到想要的。现在烟草客户经理杨柳燕帮我重新规划了区域，左边是渔需物资，中间是即食海鲜，右边是本地特产，看着舒服，卖得也快！”陈凤莲的感慨，正是温岭烟草“终端焕新”工程的缩影。
针对渔区零售终端“空间小、品类杂、形象弱”的普遍问题，温岭烟草推出“一店一策”改造计划：一方面，结合渔区消费场景，指导零售户划分“渔需专区”“鲜食专区”“便民服务区”，配备冷藏柜、防水货架等设施，解决渔需物资易损、即食商品保鲜的痛点；另一方面，统一规范店招、价签、地贴等视觉元素，融入海洋元素设计，让终端从“杂货铺”变身“渔区特色窗口”。
“以前货架乱得自己都头疼，现在客户经理教我‘重点商品放中间’‘关联商品挨着摆’，顾客一进门就能找到需要的东西，上周末一天卖了100多包鱼丸！”店主陈凤莲指着柜台上的小黑板说，上面写着“今日推荐：石塘手工鱼丸，加热即食”，这是客户经理帮他设计的“引流小妙招”。据统计，首批完成改造的30家渔区终端，客流量平均提升25%，客单价增长18%，“特色窗口”的示范效应正带动更多零售户加入改造行列。
品牌培育：精准滴灌强内核，激活多元“增收源”
“李姐，最近开渔季游客多，咱们可以搭配卖点本地话梅干，游客买了鱼干配话梅，回头率很高！”在石塘镇的“渔家乐超市”，客户经理杨柳燕正手把手教店主李英如何向渔民和游客推荐适销商品。
渔区消费群体具有鲜明的“双重属性”——渔民注重实用性，游客追求特色性。温岭烟草跳出“单纯卖商品”的思维，围绕“满足需求、创造价值”开展品牌培育：一方面，针对渔民筛选“高性价比、耐储藏”的适销品牌，提供“定期补货+应急调货”服务，解决渔民“出海时间长、补货难”的问题；另一方面，联合本地农特产品企业，引入鱼干、紫菜、贝雕等20余种“温岭好礼”，通过“终端展销+线上推广”模式，帮助零售户拓宽增收渠道。
“以前我只知道卖基础商品，现在跟着烟草客户经理学做社群营销，在微信群里卖本地鱼干，一个月能多赚3000多块！”店主李英的喜悦溢于言表。为了让零售户掌握更多经营技巧，温岭烟草还开设“渔区经营课堂”，围绕“社群运营”“节日促销”“客户维护”等主题开展培训，累计覆盖零售户150余人次。许多零售户从“被动等客”转变为“主动引流”，终端的“造血功能”显著增强。
规范护航：严管厚爱守底线，筑牢市场“稳定器”
开渔季的热闹背后，也潜藏着市场波动的风险——部分零售户可能为追求销量违规经营，个别无证户可能趁机“打游击”，这些行为不仅损害消费者权益，更会破坏渔区市场的公平秩序。
图为温岭烟草组织执法人员对渔区零售店开展专项检查
为守好渔区市场的“底线”，温岭烟草早谋划、早行动：一方面，联合市场监管、公安等部门开展“净网护渔”专项行动，对渔区周边零售户、历史涉案户及无证经营点进行“拉网式”排查，重点检查是否存在“售假私”等违规行为；另一方面，组织“合规经营宣讲会”，通过案例讲解、现场答疑等方式，向零售户普及《烟草专卖法》等法规，引导其树立“合法经营、长期受益”的理念。
“规范不是限制发展，而是为了让大家走得更稳、更远。”温岭烟草专卖监督管理科负责人潘建军表示，通过“检查+宣传”双管齐下，渔区零售户的合规意识显著提升，市场秩序持续向好，为终端提质增效营造了良好的外部环境。
从需求调研时的“蹲点倾听”，到终端改造中的“量身定制”，再到品牌培育的“精准滴灌”；从规范市场的“严管厚爱”，到服务渔区的“全程陪伴”——温岭烟草以“钉钉子”精神深耕渔区市场，用一系列务实举措为终端注入了“转型动能”，为渔区经济注入了“发展活力”。（金勇）
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