从一家只有16间客房的小宾馆起步，做到如今一人经营三家酒店，宁夏银川市蔡老板在创业路上兢兢业业，每家店从装修到开门迎客，他都亲力亲为。

最近两年，蔡老板新开的两家公寓式酒店生意火爆，他有些忙不过来了。他把自己第一家开业的、经营了10年的聚贤商务宾馆交给了亲戚打理。没想到，两年下来，宾馆的生意一般，物业折旧倒是越来越明显。

“时间长了，设备不好了，现在连招待所都算不上好招待所了。”蔡老板看着心疼，他舍不得让自己苦心经营已久的宾馆就这么关门倒闭，他觉得聚贤到了必须要改变的时候，“要动大手术，才能起死回生。”

抉择与转机，老酒店迎来第二春

蔡老板做的第一件事情，就是大刀阔斧的重新装修。

今年9月2日，焕然一新的聚贤商务宾馆重新开门营业，蔡老板原本的计划是，门头一换，重新起步。可一件意想不到的事情发生了——因为市容方面的要求，聚贤商务宾馆立在大路边的广告牌被要求拆除。

聚贤商务宾馆开在一个小巷子里，只有16间客房，如果大路上醒目的广告牌能吸引来过路的客人，酒店的客源还有些保证。可拆除了广告牌之后，能发现聚贤商务宾馆的散客越来越少。

那段时间，蔡老板开始思考经营思路的改变。在与连锁品牌OYO酒店的资产经理几番接触后，蔡老板对加盟连锁酒店这条路子动了心。此后，蔡老板与OYO银川负责人的不断沟通，前后进行三轮正式谈判。

在谈判期间，蔡老板认真观察了看了附近其他几家已经与OYO合作店的运营情况。看到入住率、营业收入等实实在在的提升，蔡老板决心放手一搏。

今年9月中旬，聚贤商务宾馆与OYO签订了2.0模式的合作协议，正式展开合作。

此后，他的宾馆的入住率开始爬升， 9月下旬期间，平均入住率达到了85%。而在加盟前，只有40%左右。

拉动入住率爬升的，是OYO的动态调价机制。2.0加盟店正式上线后，定价会交由运营系统统一调控。在加盟酒店上线后一周的时间里，房价需要经过一个由低到高“调试期”，以找到RevPAR（每间可售房收入）的最大值。

对于酒店的整体营收来说，RevPAR（每间可售房收入）是关键指标。RevPAR等于ARR（平均房价）和OCC（出租率）的乘积，而这两个变量互为反比，调试期的逻辑，就是通过由低到高的调价来测试出RevPAR的最大值。

所以，在最初上线时，聚贤商务宾馆的房价比以前低了不少，蔡老板心理也有些顾虑，不过他想看长线，“纠结是纠结，但我们合作了就不能半途而废。”

“舍不得娃娃套不着狼，人家连这个店都不知道，找不上门来，后面都无从谈起。”蔡老板明白，只有先低价打开销路，扩大客源，聚贤的经营情况才有好转的可能。

上线大半个月以后，酒店运营数据显著提升，这让蔡老板的信心越来越足。仅9月下旬的十天，酒店的入住率就爬升到了85%，随之而来的国庆长假，更是天天满房，平均房价也比之前高出了7成还多。

“起步不错，应该会一天比一天好。”蔡老板说。

经营思路大转弯，抓住线上客源

目前，在OYO聚贤商务宾馆的客源结构中，来自OYO酒店APP的会员订单，占到了60%—70%，其余订单大部分来自OTA平台，上门的散客占比非常少。

这对于过去主要依靠散客上门的聚源商务宾馆来说，是一个经营思路的大转弯。

“背靠大树好乘凉，OYO的经营思路在现行市场里是超前的。”蔡老板对于与OYO的合作如此总结：“我借OYO的思路和市场，OYO借我的实体。”

OYO是国内最大的单品牌酒店和第二大的连锁酒店集团，专注于开拓二线及以下城市的下沉市场，对国内碎片化的单体酒店进行整合，并以集团化的品牌和运营支持提升酒店品质。目前，OYO酒店已经覆盖到了全国338个城市，加盟酒店超过1.3万家。

对于国内单体酒店的现状，OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康介绍到，“目前，中国酒店连锁化率只有22%，相对于美国的70% 仍然非常低；中国大量的中小单体酒店存在物业设施老化、缺乏人才技术支持、分销渠道单一等问题，在众多连锁品牌的挤压下，长期处于竞争劣势。”据《中国酒店产业报告》显示，截至2017年，中国单体酒店数量超过92万家，单体酒店市场规模接近万亿。施振康表示，“在下沉市场消费升级的趋势下，提高近百万单体酒店连锁化程度，帮助中小酒店改善运营质量，是中国酒店业的重大机遇，也是一项社会价值极其可观的普惠事业。”

抓住发展机遇，创业路上的眼光更为宝贵，蔡老板的路还很长。（中国日报宁夏记者站 胡冬梅）