ST诸葛“跑马圈地”陷服务返点怪圈

作者:郑玮 来源:长江商报
2016-05-23 08:39:00

  长江商报消息 挂牌半年即被ST,2015年亏损6.4亿却对服务站补贴高达4.26亿

  □本报记者 郑玮

  “做生意,最好的效果莫过于一本万利,但实现却太难,诸葛为此付出了6.4亿元的代价。”

  5月14日,ST诸葛董事长祁庆接受长江商报记者独家专访时,显得颇为无奈。他向记者强调,互联网企业特点就是先期大投入“跑马圈地”整合资源,否则机会稍纵即逝,只有第一,没有第二。

  彼时,这家顶着 “汽配服务电商第一股”光环的新三板企业,在挂牌仅半年就被ST,其2015年年度报告显示,诸葛修车网2015年全年营收9576.98万元,亏损6.4亿余元。而长江商报记者根据其财报发现,2015年其仅对服务站的补贴就高达4.26亿元。

  自挂牌以来,ST诸葛一度被称为新三板的“独角兽”,如今看来,这只“独角兽”似乎已沦为“困兽”。

  对此,易观智库汽车总监钱文颖向长江商报记者分析,汽车后市场进入成熟期还需要多年的培育,而对于ST诸葛而言,当务之急应该是对中间服务站高达96%的“返点”比重的调整,“返点是把双刃剑。太高了,诸葛修车网自身压力大,很可能资金链断裂;太低了,对服务站的吸引力就小,会影响其对经销商招募的积极性,对快速占领市场份额不利,企业需要找到其中的平衡点。”

  凶猛扩张,每天增加近千家修理厂

  在新三板挂牌半年就被ST,诸葛修车网的发展速度不免让人担忧。

  从诸葛修车网披露的年报来看,亏损主要是因商城、正品、云仓、物流四大B2B业务的同时启动以及市场份额的快速扩大而导致。

  据悉,ST诸葛上线于2014年2月,从汽车修车案例库切入汽车后服务B2B网站,提供修车案例库、汽配商城、修理工就业等综合服务。

  这一年,诸葛修车网的线上交易额达到22亿元人民币,月均增长率突破223%,整合了20万家汽车修理厂,并以每天近千家数量持续增长,迅速覆盖了全国80余城市,建立了100余家地面服务站。

  其“燎原”之势也得到了资本的强力支持,去年10月,诸葛修车网正式在新三板上市。公司挂牌后连续通过三轮股权融资筹资3.26亿元,60亿人民币估值融资也已经完成。

  诸葛修车网CEO于海燕曾解释,汽车后市场份额高达7000亿元,却一直处于比较原始的无序竞争状态,行业发展受到极为严重的制约,在这样的前提下,规范化的互联网汽配交易平台以及正品汽车配件的出现是大势所趋。

  当时在祁庆的乐观估计下,“预计2016年总成交额将在1000亿-1500亿元,仅向商户收取成交额3%佣金的一项收入就可达到45亿元。”

  1500亿元是什么概念?数据显示,当年京东商城的成交额是2602亿元,以此对比,诸葛修车网堪比半个京东。另外,据不完全统计,目前汽配市场的年成交额在7000亿元左右,换言之,诸葛修车网的市场份额超过21%。

  从诸葛修车网的发展速度来看,无疑是十分迅猛的,但或许正是这种迅猛,让它更早暴露出了问题。

  一位从事汽车后市场研究的分析师认为,诸葛修车的做法就是快速做业务,然后融资再上市,其实企业本身的造血功能都没有显现。诸葛修车网线下扩张速度太快,按照其当时上市时说的每日4000多万元成交额以及各种美好数据来看,不排除炒作的可能。“汽车互联网企业在冲量时,都有一定的水分,也不排除有刷单的嫌疑。”上述分析师认为。

  不过,诸葛修车网却对此很淡然,按照祁庆的说法,互联网企业前期都是加大投入“跑马圈地”,亏损是必然。

  诸葛修车网对长江商报记者回应称,一直以来互联网公司的市场估值与用户数量、交易规模等密切相关,如BAT等巨头和滴滴、美团等产业互联网都经历了长期的低收入和巨额亏损时代。

  交易额高达97.92亿但仍亏损6.4亿

  ST诸葛这种“跑马圈地”模式确实烧得厉害,长江商报记者根据其财报发现,仅对服务站的补贴就高达4.26亿元。

  数据显示,公司2015年实现营收9577万元,从财报看,其营收主要分为三块:网络平台使用年费为6468万元,网络展位2380万元,网络平台交易服务费为584万元,三者分别占主营业收入比重为68%、25%和6%。

  值得关注的是,三块费用都是由服务站贡献。

  “羊毛出在羊身上”,从成本来看,公司近96%的成本也是给服务站的返点。整个2015年,返给服务站的交易手续费和广告费、网络平台使用费分别为1.16亿元、1190万元和1623万元。

  比如在最烧钱的客源引流方面,诸葛修车网仅“互联网化政策奖励款”一项就支出2.25亿元,还有用于回馈进驻网站的汽配厂的积分兑换,也支出2.01亿元,合计4.26亿元。

  庞大的支出理所当然地换来了业务量的提升,诸葛修车网完成平台线上交易额97.92亿元,较上一年度增长将近6倍。尽管如此,公司还是没能覆盖掉高达1.5亿元的营业成本。

  钱文颖说,仔细看诸葛修车网的盈利方式,服务站起到了往下发展下线的作用,由服务站提供加盟费或者年费、广告费等,这对于常见的B2B企业而言无可厚非,“对比其他的B2B平台,主要收费模式也是收年费和广告费,也是从这两大营收方式入手,比如A股的上海钢联。”

  由于服务站是第三方区域加盟商,本质上是代理,销售费用的本质也是补贴,活跃交易靠补贴,目前已经成为互联网企业在初期的惯用模式。

  但钱文颖认为,年费和广告费是比较低端的B2B模式,和以前的信息平台没有什么差异,该模式营收成长完全取决于经销商数量的增长,但作为一个爆发式增长的企业,经销商的增长速度肯定会趋于平缓,这就需要企业提前调整自身的盈利模式。

  ST诸葛似乎也注意到这个环节开始节流,年报显示,在2015年12月31日,上述两项奖励费用已经取消。

  拓展B2C突围,模式仍有待理顺

  根据祁庆对长江商报透露的计划,今年,ST诸葛将发行车主端和技师段APP应用,深入完善各业务系统技术建设,业务线扩展至2C。

  同时,在汽配厂家的数量、质量及供应渠道上持续开拓,目标万家,为车主提供可追溯价格体系,拉动需求。

  而对于最重要的服务站环节,ST诸葛将在服务站管理上加强举措,将“规范化管理和业绩考核”作为核心要素,逐步对达标服务站进行投资控股。并持续开展仓储、物流的建设与合作,预计总仓储面积60万平方米,实现5000条物流线路,同城配送1小时到货。

  对于融资环节,诸葛正在开展与产业投资者进行战略合作,包括了融资、并购和未来IPO计划。“在这个‘心塞’行业,诸葛修车网对行业的理解和线下能力无疑是制胜法宝。”祁庆表示。

  不过,也有分析认为,虽然诸葛修车网也想扩展到B2C业务,但对它来说,在未打造出自身品牌特色与优势的基础上,此举也可能会加速烧钱,如果再碰到资本寒冬,就会更加难熬。

  “将此前的模式理顺是关键,对21.5万家汽车修理厂、18381家注册经销商以及216家服务站数量的管理,依旧是摆在它面前的一道难题。加上线下仓储、物流范围的逐步扩大,开源节流对当前的诸葛修车网来说不太可能。从这个角度来看,诸葛修车网要盈利还有一段很长的路要走。”该分析师认为。

  祁庆则认为,在诸葛2015年大力构建的B2B闭环中,诸葛与全国30余个汽配、汽修协会、商会建立了良好的合作关系,并与包括雅森、法兰克福在内的多家全国汽配展会达成战略合作,其规模、体量及体验足以让车主摒弃其他选择。

  “从2015年诸葛的‘跑马圈地’战略来看,诸葛已掌握了汽车后市场近一半的有效资源,在产业链模式上还没有发现竞争对手,随着8月份汽车消费者的上线,诸葛商业模式闭环完成。”对于2016年,祁庆认为,诸葛的各个板块都将进入盈利期,这将是诸葛爆发式增长的开始。